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AUSGANGSSITUATION

Ein mittelgroßes Pharmaunternehmen wollte die Chancen nutzen, die sich aus der Listung einer höheren Wirkstärke ihres Statins auf die Arzneimittelliste im US-amerikanischen VA-Krankenhaussystem (Veteranenkrankenhäuser) kurzfristig ergaben. Den Kunden erwarteten außerdem Veränderungen der Dyslipidämie-Richtlinien, die sein Produkt in eine verschärfte Wettbewerbssituation brachte. Der Kunde hatte keine Erfahrung mit dem Vertrieb in diesem neuen Kanal und brauchte einen Partner, der die richtige Vertriebsstrategie entwickelt, die besten Vertriebsmitarbeiter rekrutiert und führt, um so die hochgesteckten Verkaufsziele schnell zu erreichen. Außerdem war das Budget des Kunden limitiert, so dass geografische Gebiete abgedeckt werden mussten, die wesentlich größer waren als üblich.

LÖSUNG

Ashfield analysierte alle Opportunitäten und entwarf ein Vertriebsmodell, das auf 100 VA-Accounts mit dem höchsten Potential angepasst war. Die daraus resultierende Struktur des Vertriebsteams aus 11 Specialty-Federal-Market-Pharmareferenten, die 30 US-Staaten abdeckten würde verkaufsfördernde Maßnahmen schnell umsetzen können. Der Fokus des Teams war, schnell Zugang zu den Entscheidern in den Target-Accounts zu bekommen und so für die Verfügbarkeit des Produkts innerhalb der Versorgungsbereiche zu sorgen, damit anschließend Ärzte das Präparat verordnen können.

ERGEBNIS

Trotz dieser sehr speziellen Herausforderungen gelang es Ashfield, ein hochqualifiziertes und hochmotiviertes Spezialteam aufzustellen, das schnell Beziehungen aufbaute und die Erwartungen des Kunden übertrafen. Nach den ersten neun Monaten im Feld betrug der Marktanteil bei den Target-Accounts 3,6% im Vergleich zu einem Marktanteil von 2,4% bei den Einrichtungen, die nicht abgedeckt wurden. Der Anteil der höheren Wirkstärke in den Target-Accounts erhöhte sich außerdem mehr als deutlich. Das Ashfield-Team erreichte im Durchschnitt 8,6 Besuche pro Tag und durchschnittlich 50 In-Services pro Monat.

DAS SAGT DER KUNDE

„Ich habe ausgesprochen positive Erfahrungen mit Ashfield gemacht und wenn mir die entsprechende Gelegenheit geboten würde, dann würde ich das Unternehmen ohne weiteres für einen Außendienstvertrag oder für die Rekrutierung verpflichten. Interessanterweise konnte Ashfield über den Zeitraum, in dem das Federal-Specialty-Team tätig war, 15% des gesamten Produkt-Umsatzes des Unternehmens erwirtschaften – und das mit nur 11 Außendienstmitarbeitern.“

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Ashfield bietet eine breite Palette von erstklassigen und marktführende Dienstleistungen. Von Vertriebsteams und Mitarbeitern im Innen und Außendienst über Patienten-Betreuungsprogramme & -Betreuern, medizinische Kommunikation und Information bis hin zu Veranstaltungen, Marktforschung, Training und Services im Bereich Pharmakovigilanz.

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