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AUSGANGSSITUATION

Ein neues Specialty-Pharma-Unternehmen suchte nach einem starken Partner, der ihm beim Aufbau seiner kommerziellen Organisation hilft und eine Marktpräsenz im Bereich Kardiologie aufbaut. Was das Unternehmen suchte, war ein Partner, der Qualität, Schnelligkeit und Einfallsreichtum für die Markteinführung seines ersten kommerziell verfügbaren Produkts gewährleistete. Der Bedarf des Kunden erstreckte sich von der Kostenträger- und Geschäftsstrategie bis zum Aufbau, der Implementierung und dem Management eines dedizierten Außendienstteams im Indikationsgebiet Kardiologie.

LÖSUNG

Ashfield Market Access leistete mit Marktforschung bei Kostenträgern, der Entwicklung einer Strategie für die beste Zielgruppenabdeckung und einer Analyse, wie das Außendienstteam im Feld optimal arbeiten kann, essentielle Basisarbeit. Insbesondere die Beratung zur Bearbeitungsstrategie der Kundensegmente mit höchsten Potential war ein Schlüsselservice. Für den Kunden war es klar, dass die Partnerschaft mit Ashfield weiter bis hin zur Implementierung des Vertriebsteams ausgebaut wird, um Synergien mit der Kostenträgerstrategie zu nutzen. Und dass Ashfield der perfekte Partner ist, ein nationales Vertriebsteam, bestehend aus 40 erfahrenen kardiologischen Pharmareferenten mit nachweislichen Erfolgen, aufzubauen. Das gesamte Spektrum der Services für das Sales-Team umfasste:

o Komplette Back-Office-Unterstützung
o Rekrutierung, Schulung
o On-Boarding- und Mitarbeiterbindungsprogramme
o Compliance
o Finanzwesen
o Personalwesen
o Vertriebsprozesse wie z.B. Warenprobennachverfolgung, Meldungen entsprechend dem „Sunshine Act“ (in den USA, zur finanziellen Transparenz von Zahlungen an Ärzte) und Business-Intelligence

ERGEBNIS

Ashfield konnte innerhalb von sieben Wochen erfolgreich ein Specialty-Team rekrutieren. Alle Pharmareferenten haben die initiale Zertifizierung zur Vertriebsqualität bestanden. Bei der Zwischenanalyse nach 6 Monaten lag das Umsatzwachstum 20% über dem Zielwert. Aufgrund der wertvollen Partnerschaft, die entstanden ist, und dem Erfolg des Programms, entschied sich der Kunde, zusammen mit Ashfield noch ein zweites kleineres Vertriebsteam aufzubauen, dessen Aufgabe der Vertrieb des onkologischen Produkts des Unternehmens ist.

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Ashfield bietet eine breite Palette von erstklassigen und marktführende Dienstleistungen. Von Vertriebsteams und Mitarbeitern im Innen und Außendienst über Patienten-Betreuungsprogramme & -Betreuern, medizinische Kommunikation und Information bis hin zu Veranstaltungen, Marktforschung, Training und Services im Bereich Pharmakovigilanz.

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