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Der Schweizer Pharma-Spezialist Sellxpert feiert sein 10-jähriges Bestehen in einem hart umkämpften Marktumfeld. Gut drei Jahre nach Integration von Sellxpert in die Ashfield Healthcare GmbH, dem weltweit führenden Anbieter bei der Bereitstellung ausgelagerter Gesundheitsdienstleistungen, sprechen wir mit CEO Nino Tralli. Er gewährt Einblick in sein wachstumsstarkes Unternehmen, vergangene und aktuelle Herausforderungen und schmiedet optimistische Pläne für die Zukunft der Ashfield-sellxpert AG in der Schweiz.

 

Wie fing eigentlich alles an?

Ich selbst bin bereits seit knapp 30 Jahren im Pharmamarkt unterwegs. Nach einem recht klassischen Start im Aussendienst folgten verschiedene Stationen, u.a. als Regionalverkaufsleiter, Marketing- und Verkaufsleiter oder Business Development Manager bei Unternehmen wie Organon, MSD und GSK. Sellxpert haben wir im März 2010 sprichwörtlich „auf der grünen Wiese“ gegründet – eigene Büroräume mussten erst noch gefunden werden. Unser Hauptfokus lag zunächst auf Personalverleih bzw. Contract Sales Organisation – Dank konstant steigender Nachfragen wuchs über die Jahre unser Team beständig weiter.

Unser Portfolio vergrösserten wir mit den geänderten Bedürfnissen unserer Kunden. Zahlreichen Firmen, die noch keinen eigenen Sitz in der Schweiz hatten, konnten mit unserer Hilfe hier Fuss fassen – durch professionelles Territorymanagement oder Leitung ganzer Aussendienst-Teams. Für einen Kunden starteten wir 2012 mit nur einem Key-Account-Manager und heute befindet sich das gesamte Headquarter in der Schweiz.

Gewiss gab es auch Zeiten gebremsten Wachstums – dies nahmen wir zum Anlass, unser Portfolio auszubauen in Richtung Recruitment und Direktvermittlung sowie Interimsmanagement. Und 2017 erfolgte durch den Zusammenschluss mit Ashfield der nächste logische Schritt in Richtung Internationalisierung.

Ihr Unternehmen gehört zu 50 Prozent zu Ashfield. Was waren Ihre Erwartungen an den Zusammenschluss – und haben sie sich erfüllt?

Ich war von Anfang an ein grosser Befürworter des Zusammenschlusses mit Ashfield und bereue den Schritt weder aus unternehmerischer, noch aus persönlicher Sicht kein Stück! Aus verschiedenen gemeinsamen Projekten kannte ich Ashfield bereits als unkomplizierten, professionellen und marktorientierten Partner. Eine vertrauensvolle und offene Kommunikation prägt alle Ebenen und Projektbereiche. Die Integration verlief reibungslos und unsere Expertise wurde und wird sehr geschätzt.

Unsere Kunden sind heute noch besser bei uns aufgehoben als vorher. Mit dem wesentlich breiteren Portfolio differenzieren wir uns noch stärker vom lokalen Wettbewerb. Wir können weltweit auf alle Services zugreifen: Marktforschung, Event, Multi-Channel-Kommunikation, … davon profitieren auch unsere Mitarbeiter und Partner. Je nach Bedarf steuern wir Projekte global, national oder lokal aus.

Unseren Erfolg von heute verdanken wir unseren Mitarbeitern. Ohne unser Team wären wir nicht da, wo wir heute sind. Darum legen wir auch grossen Wert auf eine marktgerechte Bezahlung unserer Mitarbeiter – durch den Zusammenschluss mit Ashfield können wir dennoch unseren Kunden ein optimales Preis-Leistungs-Verhältnis bieten, indem wir bspw. die Outbound-Services via Deutschland oder Österreich zu kostengünstigeren Konditionen anbieten.

Was sind aktuell die grössten Herausforderungen bei Ihrer Arbeit?

Wir müssen die Nähe zum Markt behalten, Trends frühzeitig erkennen und daraus proaktiv Lösungen für unsere Kunden entwickeln. Der Pharmamarkt befindet sich stärker denn je im Wandel und für die Industrie wird es immer schwieriger, einzelne Zielgruppen zu erreichen.

Nicht zuletzt um das Gespür für den Markt zu behalten und relevante Insights zu generieren, übernehme ich selbst hin und wieder auch interimsmässig die Geschäftsführung eines Kunden oder die Leitung von Sales-Teams. Wir behalten den Blick fürs Operative – denn ein Service-Portfolio, das am grünen Tisch entsteht, besteht nur selten den Praxistest.

Wie sehen Ihre Zukunftspläne für die Ashfield-sellxpert AG aus?

So stark sich auch die Pharmalandschaft bzw. der Zugang zu Patienten, Ärzten oder Apothekern wandelt, bin ich nach wie vor der Überzeugung, dass der Aussendienst eine zentrale Rolle behalten wird. Neben klassischen Pharma-Referenten werden verstärkt Medical-Science-Liaison-Manager nachgefragt.

Healthcare-Professionals lassen sich längst nicht mehr flächendeckend betreuen, sondern es braucht passgenaues Targeting und eine bedarfsgerechte Ansprache, die den Kommunikationspräferenzen der Fachkreise Rechnung trägt. Auf der Suche nach immer neuen Lösungen, die gute Umsätze und effizienten Kosteneinsatz ermöglichen, spielen Aussendienst-Lösungen, Multi-Channel-Kommunikation und gut aufgestellte Medical Dialogue Centre (MDC) eine zentrale Rolle.

Dazu werden neue Services unser Portfolio ergänzen: Patientenunterstützungsprogramme werden deutlich ausgebaut mit klassischen feldbasierten Patientenbetreuern und auch Hybrid-Lösungen, also dem Zusammenspiel von Patientenbetreuern und dem Medical Dialogue Centre. Das Ashfield MDC nutzen wir sehr intensiv – die Kollegen in Deutschland und Österreich machen einen klasse Job, decken alle erforderlichen Landessprachen ab und begegnen ihren Gesprächspartnern fachlich auf Augenhöhe. Je nach Marktlage eröffnet perspektivisch vielleicht auch ein Schweizer MDC.

Welches sind Ihre wichtigsten Kunden und was macht den Schweizer Markt so besonders?

Wir betreuen grundsätzlich Kunden aller Grössen mit demselben intensiven Engagement. Für die meisten der Top-20-Player am Schweizer Markt konnten wir inzwischen erfolgreich Projekte umsetzen.

Wir haben es hier mit einem echten Prestigemarkt zu tun. Weil er die Headquarter namhafter Pharmaunternehmen, meinungsbildende Experten und Institutionen wie auch fünf Universitätskliniken beheimatet, ist eine Expansion in den Schweizer Markt reizvoll für zahlreiche Unternehmen. Doch zusätzlich zu zahlreichen regulatorischen Besonderheiten hat man es hierzulande – gerade im Vergleich zu Märkten wie etwa Spanien oder Portugal – mit deutlich hochpreisigeren Medikamenten und entsprechend auch Gehältern zu tun.

 

Vielen Dank für das Gespräch – wir wünschen viel Erfolg für die nächsten 10 Jahre und darüber hinaus! Falls Sie mehr über die Dienstleistungen der Ashfield-sellxpert AG in der Schweiz erfahren wollen, können Sie Nino Tralli gerne jederzeit direkt kontaktieren.

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