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Nachdem ein Virus quasi im Alleingang unsere Welt verändert, digitale Trends beschleunigt und zahlreiche Branchen zu tiefgreifenden Transformationen gezwungen hat, muss sich auch die Mehrheit der Entscheider in der Pharmaindustrie auf eine „neue Normalität“ einstellen. Insbesondere für den zentralen Vertriebskanal Außendienst haben das wochenlange Kontaktverbot, die zögerliche Wiederaufnahme der Arzt- und Apothekenbesuche und die Ad-hoc-Umstellung auf medial vermittelte Kommunikation weitreichende Konsequenzen.

Der klassische Feld-Außendienst muss sich weiterentwickeln – das wissen wir nicht erst seit der COVID-19-Krise. Aktuellen Marktanalysen zufolge wünschen sich die meisten Ärzte nach Ende des Lockdowns einen deutlichen Wiederanstieg der Außendienstbesuche, doch fast ein Drittel der Spezialisten in Deutschland kann sich zudem die stärkere Einbindung digitaler Komponenten vorstellen: allen voran E-Mails, Webinare sowie On-Demand-Inhalte und Remote-Interaktionen per Video.

Das holistische Konzept des Hybrid-Außendienstlers von Ashfield Healthcare fußt auf zwei starken Säulen: Fähigkeit und Einstellung. Der technisch versierte Umgang mit allen Kontaktformen abseits der persönlichen Besuche und das Wissen um die Stärken und Schwächen der verschiedenen Kommunikationskanäle werden intensiv trainiert und in der Praxis erprobt. Doch mindestens genauso wichtig ist auch die innere Haltung, sodass eben nicht einfach 10 Videokontakte pro Woche nach „Schema F“ abgearbeitet werden, sondern der Außendienstler vielmehr intuitiv entscheiden lernt, welchen Kanal er bei welchem Arzt oder Apotheker zu welchem Zeitpunkt wählt, um die Vertriebsziele zu erfüllen.

Ein wesentlicher Bestandteil der täglichen Arbeit eines Hybrid-Außendienstlers ist die Planung: Mithilfe innovativer Segmentierungsansätze werden die Kanalpräferenzen der Fachzielgruppen mit den für sie relevanten Inhalten kombiniert. Informationen aus CRM, Engagement-Plattform und Kontaktzentrum ergänzen den Omnichannel-Hub, aus dem sich der Hybrid-Rep bedient. Ein wichtiges – neues – Gütekriterium für den vertrieblichen Erfolg ist, ob sich die Interaktion für den Arzt/Apotheker als bereichernd erwiesen hat, denn erst dann kann sich die digitale Beziehungspflege auch in den kommenden Monaten und Jahren auszahlen.

Kontakt zu Vorgesetzten und Teamkollegen erfolgt regelmäßig und engmaschig, persönlich wie auch digital, damit sowohl der fachliche als auch der zwischenmenschliche Informationsaustausch nicht zu kurz kommt. Die qualitative und quantitative Dokumentation der Gesprächsaktivitäten schließt den Arbeitstag ab.

Ob Young Professional oder erfahrener Außendienstprofi: Beim Start in neue Arbeitsroutinen, bei der kontinuierlichen Know-how-Erweiterung und allen Fragen rund ums technische Setup begleiten wir unsere Mitarbeitenden verlässlich. Insbesondere die Ashfield SalesAcademy bietet dazu kompetente, ressourcen-erweiternde und individuell zugeschnittene Unterstützung – als Präsenz- oder Digital-Format. Unsere Academy-Trainer haben seit Beginn des Lockdowns mehr als 1.000 Außendienstler fit fürs Home Office gemacht. Schwerpunktthemen der Coachings sind u.a. Digitale Kundenkontakte, Mitarbeiterführung und Gesprächsführung auf Augenhöhe.

Wollen auch Sie sich weiterentwickeln? Dann werfen Sie doch einen Blick in unsere aktuellen Vakanzen oder nehmen Sie direkt Kontakt zu uns auf.

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