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APERÇU

Le client souhaitait examiner des options rentables pour s’occuper des prescripteurs à potentiel élevé d’un médicament établi pour la douleur. Le client s’intéresse surtout à déterminer s’il serait viable de substituer une équipe des ventes sur le terrain à une équipe interne des ventes.

IDÉE

Ashfield a créé une équipe interne des ventes pour servir environ 1 500 professionnels de soins de santé (PSS) de qualité non ciblés, tandis que le client a employé son équipe des ventes sur le terrain pour s’occuper des PSS ciblés. Un groupe témoin ayant un profil semblable de PSS a également été établi. Ashfield a surveillé de près les résultats de cet effort de sensibilisation éducationnelle, en se basant sur les futures augmentations du nombre d’ordonnances et le coût total des efforts de promotion. Les résultats ont été mesurés au départ, après 6 mois et après 12 mois.

IMPACT

L’équipe interne des ventes d’Ashfield a pu joindre 95,6 % des médecins sélectionnés, tandis que les représentants sur le terrain n’ont joint que 70 % des professionnels ciblés. De toutes les personnes contactées par Ashfield, 57 % des professionnels de soins de santé ont demandé des échantillons du produit. En raison d’une meilleure compréhension de l’efficacité du médicament pour la gestion de la douleur de leurs patients, les PSS ciblés ont augmenté le nombre d’ordonnances pour le produit. À cet égard, les PSS rejoints par les équipes internes des ventes et par l’équipe des ventes sur le terrain ont démontré des résultats comparables en matière d’augmentation des ordonnances après 12 mois (8,7 fois et 9,1 fois respectivement pour les équipes des ventes internes et sur le terrain, par rapport à 1,4 fois pour le groupe témoin). Ashfield a déterminé que les deux méthodes étaient comparativement efficaces, mais que l’équipe interne des ventes était plus rentable financièrement que l’équipe des ventes sur le terrain.

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Ashfield propose une large gamme de services de qualité au niveau mondial tels que des équipes de vente médicales flexibles, services de centre d'appels, infirmières et services d’éducation des professionnels de la santé, programmes de soutien aux patients, communications médicales, ainsi que l’organisation d'événements pharmaceutiques au niveau international.

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