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APERÇU

Lorsque la FDA a retiré deux médicaments génériques pour les troubles du système nerveux, l’une des principales sociétés pharmaceutiques spécialisées souhaitait maximiser le taux de rachat de leurs cartes d’assistance au paiement pour leur produit de marque équivalent. Leur carte d’assistance au paiement permettait aux patients de continuer à prendre le produit de marque au même prix que les produits génériques, tout en profitant du même niveau d’efficacité et de sécurité du traitement. Dans le cadre de ce processus, la société pharmaceutique a décidé de faire le suivi et de comparer l’efficacité de diverses approches pour atteindre cet objectif.

IDÉE

La société est entrée en partenariat avec Ashfield pour promouvoir l’utilisation de la carte et comparer l’efficacité de différentes approches. Le médicament a été positionné comme produit de 3e niveau par leur propre équipe de ventes sur le terrain, promu par une équipe de service à la clientèle sur le terrain, et inclus dans le cadre du programme interne des ventes d’Ashfield. Toutes les trois approches ont fait appel à un groupe différent de médecins sélectionnés.
L’équipe interne des ventes d’Ashfield a effectué deux cycles d’appels aux médecins sélectionnés, afin de les informer de la situation actuelle et de l’importance du programme d’assistance au paiement pour leurs patients. Lors du premier cycle d’appels, les membres de l’équipe d’Ashfield ont discuté du programme avec certains professionnels de soins de santé, et n’ont pas offert activement d’échantillons, sauf lorsqu’une demande leur était faite. Lors du deuxième cycle d’appels, les membres de l’équipe interne des ventes ont activement offert le produit à tous les professionnels de soins de santé sélectionnés. Lors du premier cycle d’appels, les représentants virtuels ont joint 88 % de l’audience. Au cours du deuxième cycle, ils ont augmenté ce pourcentage à 93 %.

IMPACT

Avec un taux de rachat de 4,7 %, le programme interne des ventes a été plus efficace que celui de l’équipe des ventes sur le terrain du client (3,63 %) et des représentants du service à la clientèle sur le terrain (2,7 %). Le programme interne des ventes d’Ashfield a donc été la méthode la plus efficace pour augmenter les taux de rachat. Lorsque les représentants virtuels ont offert des échantillons, les demandes ont augmenté de 5 à 69 % de l’audience cible, aboutissant à près de 600 demandes depuis le début du programme. Environ 92 % des commandes ont été émises lors du deuxième appel, lorsque les représentants ont fait le suivi après la première communication.

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Ashfield propose une large gamme de services de qualité au niveau mondial tels que des équipes de vente médicales flexibles, services de centre d'appels, infirmières et services d’éducation des professionnels de la santé, programmes de soutien aux patients, communications médicales, ainsi que l’organisation d'événements pharmaceutiques au niveau international.